Acompanhar concorrentes não deve transformar-se numa corrida para copiar tudo o que fazem. O valor da análise está em compreender as escolhas disponíveis para o cliente e encontrar razões claras para a empresa ser escolhida.

O primeiro passo é delimitar o mercado: que necessidade está em causa, que clientes queremos servir e que alternativas consideram? A concorrência pode incluir empresas com uma oferta semelhante, soluções diferentes ou a decisão de o cliente não comprar.

A informação recolhida deve separar observações e interpretações. Uma alteração de preço público é um facto observável; a razão dessa alteração pode ser apenas uma hipótese. Registar a fonte e a data ajuda a manter essa distinção e a perceber quando é necessário atualizar a análise.

O trabalho termina com prioridades: o que deve ser validado, que oportunidade merece um teste e que implicações existem para a proposta de valor, a margem ou a forma de chegar ao cliente.

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